很多老板苦恼于做了各种促销活动,可依旧不盈利。
做促销,来的大多是冲着低价套餐的顾客,活动一结束,就不再光顾;不做促销,客流量又少得可怜。相信不少餐饮老板都有类似困扰,这就是典型的“促销依赖症”,今天就来聊聊怎么治。
一:降低促销活动频率
很多火锅店生意不好时,第一反应就是搞促销。但频繁促销容易让顾客养成“不促不买”的习惯,甚至出现“促而不销”的情况。就像瑞幸,如果没有优惠券,很多人可能就不会购买。数据及市场分析公司Endai的CEO费兰蒂说过,针对常买全价商品的顾客,要压缩打折活动,不然他们也会变得只买打折品。 那么,如何降低活动频率,又能吸引顾客呢? 1. 精准细分顾客群体:超过90%的火锅店在做降价促销时,对所有顾客“一视同仁”,但实际上顾客需求各不相同,有的重服务,有的重品质,也有对价格敏感的。火锅店应针对不同群体投放不同促销内容,比如海底捞,极少做活动,但会对大学生群体推出6.9折,给排队顾客折纸鹤抵现金,为合作银行持卡用户按节点发优惠券,以此锁住高价值顾客。 2. 开展节点式活动:频繁的长线促销易让顾客疲倦,不再关注活动。火锅店的促销应是节点式的,将年度活动拆分,按周年庆、会员日、重要节日、新品推出等节点开展,并提前预告原因。活动结束后,立即恢复原价。
3. 严格把控活动时长:单次活动时间没有固定标准,但要依据活动重要性,划分预热期、活动期和余热期。
二:创新促销方式 有老板留言说,不做促销没生意,做了促销利润低,还怕“吊价”影响店铺形象。其实,很多顾客对传统促销已产生“刻板印象”,火锅店良心促销,也可能被误解为“明折暗升”。这时,不妨换种方式促销。
1. 送券新玩法:火锅店发券常站在自身角度,规定使用时间,导致资源浪费。蜜雪冰城就很会“放长券钓客”,每年夏天消费后送一打同等价位的1元券,有效期不限,让顾客随时想用就用。火锅店可借鉴这种方式,用长情陪伴打动顾客。
2. 隐藏式促销:有一种高明的促销,看似无促销,却能让顾客反复光顾。比如三块五重庆火锅,利用菜单玩隐藏促销,菜品分3.5元、5.5元、13.5元三档,让顾客猜哪道菜更划算,满足其占便宜心理。像抽奖必中奖、提建议有奖励、结账抹零头也都是不错的隐藏式促销手段。
3. 加量不加价:这种促销方式直观可见,能及时满足顾客需求。比如湊湊火锅,客单价较高,但鸭血和豆腐可免费无限续;卤校长火锅,甜品单次限领2份,但领取次数不限。不过,加量一定要有诚意,不能只是营销噱头。
三:从价格营销转向价值营销 对价格敏感的顾客,对促销依赖性高,复购率和粘性低。火锅店要通过提升价格之外的附加值,转移他们对促销的关注。
1. 增加产品价值:火锅店产品同质化严重,是导致无底线降价促销的原因之一。有效的解决办法是产品差异化创新,如采用新方法、新技术,像巴奴的毛肚制作工艺;打造功能化产品,如养生的猪肚鸡火锅;强调产地优势,如鲁西肥牛火锅用山东黄牛;注重摆盘,提升产品视觉吸引力。
2. 提升服务价值:服务是提升火锅店整体价值的快捷方式。合格的服务是让顾客满意、无投诉,而有价值的服务是超越本职的体验。一方面,提升顾客优越感,像海底捞的服务让顾客有“高人一等”的感觉;另一方面,提升顾客归属感,比如设置合影墙、签名墙,为顾客预留私人空间。此外,迎合顾客社交需求,打造特色装修风格,如贤合庄的市井风、电台巷的怀旧风,也能放大火锅店的社交价值。
餐饮营销不能只依赖简单的价格波动。正如菲利普·科特勒在《营销革命3.0》中所说,要将“交换”与“交易”提升为“互动”和“共鸣”。通过以上三个药方,降低促销频率、创新促销方式、提升价值营销,相信能帮助火锅店摆脱“促销依赖症”,实现良性发展 。